Clientes sensibles al precio tolerarán la incertidumbre

Cuando una empresa solicita mi ayuda para desarrollar su estrategia de precios, es común que, en el primer día, el vicepresidente pregunte con una sonrisa: "Entonces, ¿cómo nos vas a ayudar a subir los precios?". Aunque existen oportunidades para aumentar precios, este enfoque es limitado. La verdadera creatividad y, a menudo, la mayor oportunidad, se encuentran en activar clientes inactivos. Contrario a lo que se piensa, esto a menudo implica ofrecer descuentos selectivos—es decir, bajar precios, no subirlos.