Tres errores que debes evitar al establecer incentivos para equipos de ventas

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Tres errores que debes evitar al establecer incentivos para equipos de ventas

Resumen: Aunque los incentivos financieros son parte esencial del rendimiento en ventas, usarlos como eje principal puede ser contraproducente. Este artículo identifica tres errores comunes: depender de métricas internas que distorsionan el comportamiento, usar SPIFFs que alejan al vendedor de las necesidades del cliente, y fomentar el descuento como táctica de cierre. La solución no está en pagar más, sino en liderar mejor: dar dirección estratégica, capacitar en ventas consultivas y alinear acciones con objetivos de largo plazo. El verdadero motor del éxito comercial es un equipo motivado por propósito, no por comisiones.

Cómo transformar un ambiente laboral “tóxico” en uno más humano y productivo

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Cómo transformar un ambiente laboral “tóxico” en uno más humano y productivo

Resumen: La incivilidad laboral afecta gravemente la productividad y el bienestar, pero puede combatirse con tres hábitos clave: reconocer la reacción emocional automática, nombrar lo que se siente para retomar el control y romper el ciclo con comunicación clara. Fomentar la civilidad—entendida como cortesía básica—es el primer paso hacia culturas laborales respetuosas, donde las personas puedan pensar con claridad y colaborar eficazmente. Aunque todos contribuyen al clima laboral, los líderes tienen mayor influencia. Una cultura basada en civilidad y respeto promueve un ambiente más sano, inclusivo y eficiente.

Cómo SAP usó la Inteligencia Artificial para ampliar su base de clientes

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Cómo SAP usó la Inteligencia Artificial para ampliar su base de clientes

Resumen: SAP logró transformar su enfoque comercial al incorporar más de 40 herramientas de AI que le permitieron vender de forma rentable a pequeñas y medianas empresas. El proceso comenzó con el análisis de oportunidades de mercado y continuó con el mapeo del recorrido del cliente, la implementación de soluciones piloto y su posterior escalamiento. Las herramientas permitieron reducir significativamente los tiempos de ventas y aumentar la eficiencia operativa. La combinación de desarrollo interno y alianzas externas, junto con una gestión del cambio cuidadosa, fue clave para el éxito. Este modelo demuestra cómo la AI puede generar impacto real si se aplica con estrategia.

Liderar en la incertidumbre: estrategias clave para enfrentar las crisis

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Liderar en la incertidumbre: estrategias clave para enfrentar las crisis

Resumen: La presidenta de Simmons University, Lynn Perry Wooten, propone un enfoque de liderazgo preparado para enfrentar entornos inciertos y crisis, basado en cinco prácticas clave: dar sentido al entorno, decidir bajo presión, activar equipos, construir mega comunidades y fomentar la resiliencia. Con ejemplos como la NBA Bubble o la respuesta a los incendios de Maui, destaca la importancia de la anticipación, colaboración y adaptación. Su enfoque transforma la crisis en una oportunidad de crecimiento organizacional y personal. Herramientas gratuitas están disponibles en su sitio web para implementar este modelo.

Las claves para una gran conversación

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Las claves para una gran conversación

Resumen: La profesora Alison Wood Brooks explica que todos podemos mejorar nuestras conversaciones aplicando el modelo TALK: elegir bien los temas, hacer preguntas relevantes (especialmente de seguimiento), añadir ligereza para evitar el aburrimiento y actuar con amabilidad validando al otro. Estos elementos nos permiten generar conexiones más significativas, tanto en contextos sociales como laborales.

Cuando exageras tus habilidades y todo sale mal

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Cuando exageras tus habilidades y todo sale mal

Resumen: En un mundo donde parecer es tan valorado como ser, exagerar las propias habilidades puede parecer una estrategia válida. Sin embargo, esta práctica conlleva riesgos profundos: pérdida de confianza, estrés, estancamiento y relaciones deterioradas. Carucci y Chamorro-Premuzic proponen una vía distinta: enfocarse en el aprendizaje, la autenticidad y la humildad. Reconocer límites y crecer desde ahí no solo fortalece la credibilidad, sino que permite un liderazgo más humano y duradero.

¿Cómo debe encajar la IA generativa en tu estrategia de marketing?

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¿Cómo debe encajar la IA generativa en tu estrategia de marketing?

Resumen: Para integrar con éxito la IA generativa en el marketing, las empresas deben tomar decisiones estratégicas clave: elegir entre gen AI o IA analítica, determinar el grado de personalización de los datos y definir el nivel adecuado de revisión humana. Combinar estas variables de manera inteligente permite generar contenido útil, reducir riesgos y aumentar la eficiencia. La clave está en alinear cada uso con los objetivos, capacidades y tolerancia al riesgo de la organización.

5 técnicas para potenciar tu presencia vocal al hablar en público

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5 técnicas para potenciar tu presencia vocal al hablar en público

Resumen: Desarrollar una presencia vocal poderosa es vital para los líderes modernos. Robin de Haas, tras una vida dedicada a comprender la voz, propone cinco ejercicios simples pero efectivos: conectar la respiración con el cuerpo, enfocarse en la exhalación, hablar durante el flujo de aire, explorar variaciones vocales y alinear la voz con la intención mental. Estas técnicas mejoran no solo la calidad vocal, sino también la conexión emocional con el público. La clave está en practicar conscientemente y comprender que una voz eficaz es reflejo de un cuerpo y mente bien coordinados.

El trabajo del gerente: 50 años después

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El trabajo del gerente: 50 años después

Resumen: A 50 años de su icónico artículo, Henry Mintzberg sigue desafiando la forma en que entendemos la gestión. Su enfoque enfatiza la importancia de comprender la estructura de las organizaciones, evitar la gestión a distancia y fomentar un management basado en la realidad, no en la teoría. La obsesión por el liderazgo ha debilitado la gestión efectiva, y la clave del éxito está en conectar con la operación real del negocio y elegir a los gerentes adecuados.

Los 4 estilos de coaching y cuándo aplicarlos

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Los 4 estilos de coaching y cuándo aplicarlos

Resumen: El coaching es una habilidad clave para los líderes, pero a menudo se confunde con dar instrucciones. Existen cuatro estilos principales: Telling (directivo), Hands-off (autónomo), Asking/listening (basado en preguntas) y Collaborating (colaborativo). Cada estilo tiene su momento y aplicación ideal. Los líderes más efectivos aprenden a cambiar entre ellos según las necesidades de sus empleados, fomentando el crecimiento y la autonomía.

Cómo aprender de una negociación fallida

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Cómo aprender de una negociación fallida

Resumen: El fracaso en la negociación es una oportunidad de aprendizaje. Joshua N. Weiss identifica siete tipos de fracasos comunes y propone un proceso en cinco pasos para mejorar: aceptar el error, analizarlo, extraer lecciones, corregir debilidades y volver a negociar con confianza. Aprender de los errores fortalece la capacidad negociadora y aumenta las probabilidades de éxito futuro.

No necesitas un mentor para obtener el consejo profesional que buscas

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No necesitas un mentor para obtener el consejo profesional que buscas

Tener un mentor puede ser una ventaja clave en el desarrollo de una carrera profesional. De hecho, los empleados con mentores suelen ser promovidos cinco veces más que aquellos que no los tienen. Sin embargo, encontrar un líder con el tiempo y la disposición para orientarte puede ser complicado. La buena noticia es que existen alternativas efectivas a la mentoría tradicional, como el micro-mentoring: consejos breves y prácticos que pueden marcar una gran diferencia en tu camino profesional.

¿Debe la IA tener un lugar en la junta directiva?

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¿Debe la IA tener un lugar en la junta directiva?

En su cuento The Evitable Conflict, publicado hace 75 años, Isaac Asimov imaginó un mundo en el que las máquinas administraban industrias enteras. Hoy, los avances en inteligencia artificial (IA) han demostrado que las máquinas pueden superar a los humanos en diversas tareas cognitivas. Un experimento de la Universidad de Cambridge reveló que los modelos de lenguaje avanzado (LLMs) pueden superar a los humanos en diseño de productos, control de costos e inteligencia de mercado.

¿Buscas un propósito? Empieza a ser voluntario

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¿Buscas un propósito? Empieza a ser voluntario

Muchos jóvenes profesionales buscan un propósito más allá de sus carreras. En Estados Unidos, un tercio de las personas entre 25 y 44 años realiza trabajo voluntario en organizaciones, mientras que más de la mitad participa en actividades informales de ayuda comunitaria. Sin embargo, dar el primer paso puede ser abrumador. La clave está en enfocarse en áreas alineadas con los valores personales y comenzar con pequeñas acciones.

Cómo la IA Generativa podría cambiar el valor de la experiencia laboral

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Cómo la IA Generativa podría cambiar el valor de la experiencia laboral

La adopción de la Generative AI (IA generativa) está transformando el mundo laboral, automatizando tareas en algunos empleos y potenciando las habilidades de los trabajadores en otros. Esta revolución tecnológica podría afectar a 50 millones de empleos en los próximos años, obligando a las empresas a reestructurar sus organizaciones y replantear sus estrategias de gestión del talento.

Cómo los líderes pueden moverse rápido sin romper nada

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Cómo los líderes pueden moverse rápido sin romper nada

La velocidad en los negocios suele tener mala reputación, y en muchos casos, de forma merecida. Los ejemplos de Boeing, FTX o Quibi muestran cómo la rapidez excesiva puede llevar al fracaso. A menudo, el enfoque de "moverse rápido y romper cosas" de Silicon Valley sugiere un falso dilema: o avanzamos o cuidamos a las personas, pero no ambas. Sin embargo, la experiencia de líderes exitosos demuestra que se puede resolver problemas rápidamente sin sacrificar el bienestar de clientes, empleados y accionistas.

Dos marcos para equilibrar la innovación y el riesgo en la adopción de la IA

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Dos marcos para equilibrar la innovación y el riesgo en la adopción de la IA

La inteligencia artificial (IA) está revolucionando el mundo empresarial, pero solo el 26% de las organizaciones han desarrollado productos de IA funcionales y apenas el 4% ha obtenido retornos significativos de sus inversiones, según un estudio de 2024. Para alcanzar el éxito, las empresas deben adoptar un enfoque equilibrado, siendo radicalmente optimistas sobre el potencial de la IA sin descuidar sus riesgos.

El impacto de la desigualdad salarial en el aumento del whistleblowing

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El impacto de la desigualdad salarial en el aumento del whistleblowing

En 2021, el CEO promedio de las 350 principales empresas de EE. UU. ganó 27,8 millones de dólares, un incremento del 1.460% desde 1978, mientras que el salario promedio de los trabajadores apenas creció un 18,1%. Esta desigualdad salarial extrema no solo genera descontento, sino que también puede motivar a los empleados a denunciar irregularidades dentro de la organización, un fenómeno conocido como whistleblowing.

¿Qué hacer cuando un colega siente celos de tu éxito?

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¿Qué hacer cuando un colega siente celos de tu éxito?

Siempre que alcanzamos un nuevo hito, ya sea ganar una gran cuenta, obtener un ascenso o superar objetivos de ventas, esperamos que nuestros colegas celebren y nos apoyen. Sin embargo, esto no siempre sucede. A medida que tus éxitos se acumulan, es posible que percibas que un colega —incluso uno que solía ser un amigo— empieza a mostrar signos de celos o resentimiento.